深度剖析衣脈科技的商業化之路及下一階段的規劃部署

  導語:衣脈科技對話36氪記者:技術如何賦能服飾行業——衣脈科技的穿衣鏡,和買賣一件衣服的智能路徑,從三個角度解讀衣脈科技的服飾。數據沉淀和技術迭代,是建立起衣脈科技的兩個主要競爭壁壘。

  如果你讓問衣脈科技CEO涂征輝,為什么要進入服飾市場,他一定會反復的強調,服飾市場很大,而這個市場的現狀足夠原始。

  這話的意思非常直接,這個現狀足夠原始的市場,讓衣脈科技覺得很大,是大在這家公司基于圖形圖像學技術制造的智能穿衣鏡,能讓服飾這個傳統的市場變大。雖然,衣脈科技已經在做的事情,并不止于一臺智能穿衣鏡。

  行業不分傳統現代,產業不分夕陽朝陽。每個人都是“衣食住行”意義下的人,這四個關乎人人基本需求的行當,能不能在里面攫取到機會,不看行業興衰,只看自己能耐。

  也因為這樣,涂征輝堅持技術改造服飾行業的目標,非常明確。照他自己的話來說,就是“買衣服(服飾零售)這行業,體量這么大,也很多年沒有本質變化過。”

  這就讓衣脈科技在服飾行業的發力點很聚焦,衣脈科技主要對圍繞著消費者買衣服的需求和行為場景,做技術性的升級改造。

  準確的說,衣脈科技要讓消費者、品牌商、零售門店、衣服(商品)之間,用智能科技將彼此四方的連接和認知,得到更深更透徹的價值互通。

  每一件衣服,都能找到需要它的張三、李四……一個買到好衣服,一個多賣衣服。

  衣脈的實體試衣店

  衣脈科技大出風頭的爆發點,可能出現在2017年10月中旬,阿里杭州云棲大會的站臺上。彼時還是以“好買衣”作為品牌名稱亮相的衣脈科技,僅靠兩臺智能穿衣鏡,就讓整個一萬多平米的展廳人流,匯集到衣脈的展位前。

  見過世面的互聯網從業者,也忍不住圍在這兩臺智能穿衣鏡前秀出自己。當自己的形象在一個大屏幕上,以秒為時間單位,瞬間切換自己身上衣服的搭配方式,這本身就是一個過癮的游戲。

  衣脈科技肯定不滿足穿衣鏡只是一個過癮的游戲硬件。技術在購物過程中的優化,才是一款智能穿衣鏡該有的產品價值。

  “我們已經擁有行業最好的穿衣鏡技術”,這是涂征輝在今年5月面對《零售老板內參》APP(微信ID:lslb168)自信于衣脈科技在技術上的儲備和突破。“而且我們已經在進行下一代版本的開發中,很快就會投入市場”。

  如果說別家智能穿衣鏡,做的是一個硬件,一個智能設備。衣脈科技的穿衣鏡方案,其實是基于微信做一整套門店智能購衣的綜合技術解決方案。

深度剖析衣脈科技的商業化之路及下一階段的規劃部署

深度剖析衣脈科技的商業化之路及下一階段的規劃部署

  圖為衣脈科技上海金橋的“MODA POLSO”實體體驗店

  就在上海浦東金橋國際廣場一座的二樓,衣脈科技不久前剛剛開出一個實體服飾門店。這是衣脈科技圍繞著旗下產品的實體體驗,所做的定制化智慧門店。它的樓下,就是盒馬鮮生的首店——上海金橋店。

  智慧門店,天貓在大力推廣其在傳統連鎖實體店的應用。衣脈科技也在服飾連鎖行業,打造自己版本的智慧門店。

  這個叫“MODA POLSO”的實體店,門口一個落地大屏穿衣鏡,店內兩邊排開幾個小屏穿衣鏡。門店里側,則是8個智能試衣間。

  沒錯,穿衣鏡+試衣間,才是衣脈科技智能穿衣鏡一整套購衣解決方案的精髓。

  消費者在智能穿衣鏡前,打開微信,對著屏幕人臉識別拍照,驗證身份信息,即可進入到選購環節。屏幕上給出的選項很多,從顧客身高、三圍、胖瘦等身體數據,再到不同品款服飾的自由搭配。理論上,一個人在屏幕上,一分鐘就能切換幾十種搭配方案。

深度剖析衣脈科技的商業化之路及下一階段的規劃部署

深度剖析衣脈科技的商業化之路及下一階段的規劃部署

  搭配,是智能穿衣鏡虛擬試穿服飾的精華所在。傳統購衣場景,顧客是站在滿是貨架的衣服前,在大腦里完成虛擬搭配方案。都是虛擬的,智能穿衣鏡不同的地方,在于讓虛擬可視化。

  固然這為顧客節省了選購的時間,更重要的是,顧客確定的搭配方案衣服,很快會在試衣間里出現。

  也就是說,顧客在前店里完成的搭配選購,不是一個信息的推薦,而是一個實際體驗的前期動作。后面的試衣間,才是顧客確認搭配方案的購買推手。

  顧客進入到試衣間,很快試衣間內的轉門上,已經掛好衣服。如果顧客試穿的不滿意,在試衣間內的觸控屏幕,也可隨時切換其他搭配的衣服,轉門也會很快掛上新的衣服。按照現在的會員習慣,一般顧客擁有三次更換衣服的權限。不過隨著會員權限的不同,高級會員也能享受無限次更換試穿新衣的權限。

  目前,轉門衣架上的衣服,還是由店內人工操作。涂征輝明確表示,衣脈科技很快會在后倉架構自動化設備。不僅新衣更換速度更快,也能節省人工成本。

  服飾店智能化理由

  服飾連鎖門店里架構智能試穿設備,這兩年已經在ZARA、優衣庫等國際服飾連鎖品牌店里出現。衣脈科技和這些品牌商或其他智能試衣鏡設備供應商的不同,有兩個本質的差異化優勢:

  第一,智能試衣鏡穿衣鏡+試衣間。如上所述,很多門店里,只有智能試衣鏡設備,沒有為體驗連貫所匹配的智能試衣間。沒有匹配的試衣間,導致很多連鎖門店對智能設備的需求,往往停留在技術噱頭層面,并未帶來實際的購物體驗價值提升。就像上文所說的,一個讓顧客很過癮的游戲而已。

  第二,技術細節落地在體驗的差異。涂征輝敢于說衣脈科技的技術領先,是有實際拿得出手的技術干貨來支撐這個說法的。虛擬試衣鏡好不好,難在服飾商品的3D建模。說白了,顧客既要看到自己真實的臉在屏幕上,還要看到真實的衣服在屏幕上。真實感,是衣脈科技智能試衣鏡穿衣鏡呈現出的最大技術優勢。這種真實感,還體現在顧客人臉招牌的準確性。

  目前行業通行的類卡通人臉圖像,衣脈科技已經進化到2.0版的高度擬真,下一步完全真實的人臉識別方案,已經在研發過程中。有多真實?如同登記照片。

  服飾建模,也是衣脈科技很關鍵的技術。雖然衣脈科技可以講建模技術輸出給合作的品牌方,為品牌方培訓專業建模人才。但在目前,主要還是衣脈科技在幫助合作企業做建模這塊的工作。建模服務,也是衣脈獲取服務利潤的重要一塊來源。

  目前,衣脈科技為合作方建模一款衣服的成本,只需幾十元。也就是說,門店里賣出一個款式的一件衣服,就能收回這款衣服的建模成本。

深度剖析衣脈科技的商業化之路及下一階段的規劃部署

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  圖為衣脈科技CEO涂征輝

  服飾商品,毛利高是行業常識。

  可是服飾的庫存多,也是行業常識。超出一定范圍的庫存,再高的毛利也打不住成本的平衡。

  衣脈科技在“穿衣鏡+試衣間”的配套方案,本質還是透過良好的顧客的體驗,精準的選購搭配,換來服飾連鎖企業的高動銷率。

  對于服飾店來說,衣脈科技不能說能讓他們每一件衣服都能賣得出去。但讓每一件衣服,都找到合適的顧客,這也是衣脈科技要輸出賦能的關鍵所在。

  一個顧客,站在一個首次到店的服飾店,顧客的左手邊是衣脈科技的智能試衣鏡設備,右手邊是衣服。相比絕大多數顧客,首先還是從右邊入手,直接觸摸發現衣服。

  涂征輝非常認可顧客這個本能的習慣,甚至認為這才是體現衣脈科技價值的顧客習慣。首次進店的顧客,首先向衣服出發,其實要完成的是對這個新店的整體性認識。

  一個實體門店,本身就是一個終端購物解決方案的集成。完成首次的門店整體認知后,顧客開始深入到具體的一件件衣服,也是顧客的第二個本能習慣。

  這時候,衣脈科技的體驗方案,價值開始迸發。涂征輝也說,衣脈不去改變用戶習慣,而是去為用戶習慣的滿足,做優化、做增量服務。

  因為,面對海量的服飾貨架,以及玲瑯滿目的陳列,人都有或多或少的迷失和逆體驗感。傳統的解決辦法,是上一個導購。可惜,導購也不是好辦法。

  這年頭,很多顧客厭煩導購在一旁喋喋不休。優衣庫的被動式導購,是個不錯的方案。只要顧客喊一聲,就近的賣場員工都會熱情上前服務。不過,人工成本就打不住了。

  智能試衣鏡智能穿衣鏡這種設備,功能體驗好不好,就看顧客是不是習慣把它當作一個靠譜的“虛擬導購”。

  也就是說,當顧客二次進店后,無論帶著哪種購物需求,是看新貨,還是有明確的需求(比如買條裙子),或是隨便逛逛,顧客先去智能設備前搭配試穿一下,或許體驗不亞于甚至更好于逐個在貨架前瀏覽尋找。

  技術+商業:服飾的未來

  以上就是顧客和衣服之間,架構一個衣脈科技智能設別的優化之處。

  而在顧客和智能設備之間,還有一個手機,準確的說,還有一個微信,一個微信小程序。

  衣脈科技很快會上線一個小程序版本。只要顧客曾經到過某個服飾店,當顧客在此光臨附近位置,打開這個小程序,在空閑時間,比如吃飯的時候,選幾件衣服。然后到店之后,店員自動選好衣服等著顧客來試穿購買。

  這個小程序體驗,一樣可以用在顧客下班后路過服飾店。如果顧客很任性的要在家里試穿,衣脈科技也會推出預約到家試穿服務。穿的好買下,不喜歡搭配師(上門服務的并非一般快遞人員)帶回店里。當然,這個服務肯定要針對一定等級的VIP顧客。

深度剖析衣脈科技的商業化之路及下一階段的規劃部署

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深度剖析衣脈科技的商業化之路及下一階段的規劃部署

  圖為通過微信交互衣脈科技智能穿衣鏡應用場景

  上門試穿?衣脈科技推出這個服務的勇氣是什么?涂征輝的答案是:“因為顧客在小程序上已經沉淀了大量的時間,經過了充分的篩選。選中的衣服,買的概率是比較高的。”

  還有,服飾毛利相對較高,比生鮮要高。只要在一定比例內的試穿和購買,這個服務做起來不僅不虧,而且對顧客是體驗感很強的增值服務。

  看似很重(上門)的服務,衣脈科技因為專注做SaaS服務,做技術方案賦能,對于衣脈科技來說,這個服務方案依然是輕的。

  長遠來說,這個服務能為顧客和自己家里的衣柜之間,打通數字化服務的交互價值。

  你早晨起來,不知道穿什么?好辦,打開這個小程序,在床上先搭配好今天出門的穿衣方案。

  真做到這點,衣脈科技在服飾行業的價值,就真如涂征輝所說的,技術讓其市場可以做的很大很大。

  因為,人和衣服之間,最高頻的行為和需求,其實就是每天早晨怎么搭配穿衣。這個頻次,不亞于一天三頓飯。

  商品和人的數字化高頻交互,就是衣脈科技堅持服飾領域越做越大的基礎。

  對于門店來說,通過衣脈科技的服務,增加顧客的復購率,才是合作商家要看到的實際價值回報。

  衣脈科技的技術落地點,還是在試穿搭配上。

  有了首次或多次的試穿搭配,衣脈科技對一個顧客的穿衣喜好和習慣,其實已經擁有了數據方案,這對給出顧客更有針對性、個性化的推薦方案,打下了極好的數據基礎。按照顧客頭像做的搭配建議,顧客的自我代入感(對服飾的深度親近感),也好于一般的推薦。

  技術實現上,衣脈科技用一個服務號推薦給顧客,然后這個服務號用API接口對接到合作方的CRM系統,這個智能推薦產品,就能實現。

  再好的技術方案,離不開好的商品(服飾)。沒有過硬的商品,衣脈科技的技術模式,也不能得到完整的價值呈現。也因為此,涂征輝并不諱言他希望能撬動像優衣庫這樣的品牌商,對接上衣脈科技的一整套解決方案。

  不斷深入到一個人,喜歡一件衣服,發現喜歡的衣服在哪里,并決定購買。把這個購物鏈路不斷的細化切分出一個個環節,并在每個環節上附著衣脈科技的技術性體驗,提升顧客的體驗精準度,服務的增值性。

  這就是衣脈為顧客和商家同時在做的事情。

  當然,這也讓衣脈的服務項目,特別多,也特別有立體感。因為人買不買一件衣服,其心理決策特別微妙,穿在身上是最重要的決策過程。但在試穿過程中,又很抵觸頻繁的試穿疲勞。

  衣脈的聚焦試穿體驗的技術附著,是讓傳統的試穿向購買的決策過程,更有識別決策的效率。也讓顧客決定試穿哪件衣服的決策意見,更有精準度。

  衣脈的未來

  當然,衣脈科技深耕服飾領域,馬上會上線一個直接購買的服務。顧客在手機上完成了虛擬試穿之后,如果無需親自試穿,也可以直接購買。

  直接購買,到店試穿,在家試穿。將是衣脈科技幫助品牌商最終完成顧客購買的三套方案。

  這三套方案,都在間接影響著服飾企業的內部機制改革。比如,一個顧客在一個店內試穿了,但卻選擇直接購買送貨到門。這個顧客的試穿服務成本和購買業績,在服飾企業哪里怎么考核計算?

  涂征輝認為,衣脈科技正在享受一個行業的紅利期。因為當前很多服飾企業,已經意識到跨門店調貨發貨的服務,越來越符合顧客的實際需求。企業在全國門店,以一個公司,一個業務融合的方式,打通不同門店,不同分區的內部組織隔斷,以一個品牌的一套機制對接所有顧客。涂征輝看到這個趨勢,正在大規模發生。

  合作的服飾企業在做組織的變革,衣脈科技自己的技術迭代,也不能停止。

  除了上述衣脈正在多個技術點的突破之外,衣脈還在智能穿衣鏡本身上,繼續做的技術迭代的功課。

  下一步,衣脈要做掃描全身的新版本穿衣鏡。顧客站在穿衣鏡前,哪怕是很遠的距離,很晃動的拍照,也能清晰捕捉到顧客形象。

  更精準的識別,是更精準的發現顧客的身體特征,與衣服之間的數據化匹配度。就連大冬天,顧客穿著厚重的羽絨服,衣脈科技也在測試用類似美國海關安檢的紅外技術,準確完成顧客身體360度角的穿衣數據測量。

  目前,衣脈科技的這些技術突破方向,已經在CES(國際消費類電子產品展覽會)上亮相。

  技術演化,是衣脈科技在服飾行業的價值基本點。實際體驗過衣脈科技智能穿衣鏡的顧客,體會會更深一些。

  比如,一個女顧客,選擇了一個襯衣、一個短裙。衣脈科技的設備,甚至會直接給出襯衣扎在短裙內的圖像搭配方案。讓顧客直觀理解穿衣鏡的搭配方案,基本進入到實際穿上身的程度。

  實現這個,其實難度極大,也是衣脈科技不同于其他第三方公司的優勢。一套衣服的拼接點,衣服的褶皺、垂墜感,都是有賴一套精確算法給出的結果。

  顧客看到的虛擬搭配方案,真不是簡單的2D和3D的區別。而是一套圖像,真實不真實,符不符合實際穿衣體驗的區別。

  衣脈科技讓顧客在虛擬穿衣鏡上的試穿搭配體驗效果,是朝向真實照鏡子的效果去建構的。

  也因為這樣,衣脈科技,甚至不懼怕服飾巨頭自己闖關測試的智能試衣鏡智能穿衣設備。

  涂征輝的理由是,這個技術很深,先發優勢會讓服飾巨頭很難跟上。涂征輝認為這幾年衣脈科技在技術上搭建的壁壘,已經很高了。

  而且,一套技術,如果是服飾企業去做,其目的肯定是為自己門店而專門設計。這反而會讓技術的深度和實現程度,受到先天的瓶頸約束。

  智能試衣鏡智能虛擬穿衣鏡,本質上還是“技術+商業”的產物。如同衣脈科技的服務,也是“設備+試衣間”的集合產物。

  如果真有什么巨頭對衣脈科技形成競爭關系,涂征輝認為,那一定是谷歌或亞馬遜這樣的全球科技巨頭,ZARA和優衣庫會有一定競爭力。其他公司,涂征輝并沒有太大的競爭擔心。

  對于涂征輝來說,當前的重點,依然是在技術的不斷迭代演化中,更好的適配服飾企業交易鏈路的優化,賦予衣脈科技產品的壓倒性優勢。

  競爭,對于涂征輝來說,就像他篤信的一句話:“做事情從來不看競爭對手,只看自己。”

  下一步衣脈科技要做的,就是等待2019年的到來。

  是的,2019年在涂征輝的眼里,是完成消費者教育普及,即將爆發的一年。涂征輝預估很多做CRM、ERP,甚至做攝像頭的公司會參合進來。但也從這個時候,中國服飾連鎖門店,進入到門店翻新的5-10年的周期。

  這會是一個新的增量市場,大量新的服飾連鎖店的推出,讓衣脈科技在完善技術和商業解決方案的同時,快速切近這些新的服飾門店的智能化改造中。

  畢竟,在新的門店里,架構智能試衣鏡“智能設別+智能試衣間”,成本和規模復制,都比老店改造要容易得多。

  優衣庫在國內首個架構智能試衣鏡穿衣鏡的門店,也是在深圳南山萬象天地的新店。

  衣脈科技現在已經先從“種子”客戶做起,在合作企業那里,先從小部分門店試驗改造,按效果逐步優化完善解決方案,也順帶同步顧客的學習普及過程。

  這個過程的回報期,涂征輝為衣脈科技計算的初期時間,是5年。

  5年之后,“因為你做的越多,數據呈現的越厲害,就越沒辦法替換,你就越有價值。”

  這就是涂征輝眼里,衣脈科技的未來。

  文章轉載自零售老板內參

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